“Про бізнес, навчання, любов до клієнта і коучинг” – Оксана Винницька

В інтерактивному просторі Syla.news відбулася розмова із бізнес-тренером, експертом у сфері персоналу, а також ведучою блогу “ЕКСПЕРТ” про історії з життя підприємців Оксаною Винницькою. Говорили про бізнес, продажі, любов до клієнта і коучинг.

Як застосовувати коучинг у бізнесі та особистому житті? 

“Зараз про коучинг дуже багато історії. Хтось думає, що це ясновидець, що це можливо, психолог чи психотерапевта бо тренер. Коучинг – це один з методів розкриття потенціалу людини. Коуч працює зовсім по-іншому, ніж тренер. Основне завдання – розкриття потенціалу іншої людини або команди за допомогою відкритих проективних запитань. Треба “покопатися” в голові клієнта, щоб ви самостійно, усвідомлено дійшли до прийняття того чи іншого рішення і захотіли робити якісь певні дії для того, щоб рухатися до своїх цілей, зрозуміти. який стан у клієнта, наскільки для нього це питання важливе. Адже коуч вірить, що всі ресурси є в людини. Побічний ефект коучингу – це те, що у людини збільшиться відповідальність за своє життя. Коуч-сесія триває півтори години і вона є повністю конфіденційною.”

Якими рисами повинен володіти менеджер з продажу?

“Ідеального менеджера з продажу знайти важко – той, який вміє вести переговори, комунікативний, вміє встановлювати контакт, переконувати, працювати за запереченням, має досвід у продажах. Є професійні і особистісні навики. Є люди, які мають багато років досвіду в продажах, які змінили вже багато компаній. А є люди – які абсолютно не мають досвіду у продажах, але з такими якостями, як вміння встановлювати контакт, легка, комунікативна, вміння слухати і чути людину, вміння переконувати. Адже найголовніше у продажах – це рішення проблеми клієнта, а не нав’язування”.

Що найважче у комунікації з клієнтами? 

“Проблем у бізнесі є багато. Одна з них -це ефективність продажів. Люди не хочуть продавати, бо не вірять в продукт, говорять, що цей продукт – поганий, неякісний або не достатньо престижна марка, тому не продають. Не мають технік продажу і вважають, що все знають. Це типова проблема в більшості компаній. Один з прикладів – роздрібна мережа продуктів, кінцевим результатом має бути клієнтоорієнтований сервіс: від встановлення контакту і до презентації товару. Ми провели аудит як таємний покупець. Записала у анкеті: що добре, а що – ні. Це були перші вхідні дані і я зрозуміла, з чим я працюю. Люди різної вікової категорії, продавці з різним досвідом роботи і у кожного з них було своє розуміння продажів. А в мене є завдання – клієнтоорієнтований сервіс. І я розумію, що це складно і за один тренінг – це нереально вирішити. Тому ми побудували модульну систему навчання, один модуль – три, чотири години і так майже два місяці. Ми пройшли всі етапи продажу : як встановлювати контакт, які фрази говорити, які не треба говорити. Я використовувала навчання у форматі тренінгу і як польовий тренер-коуч, тобто коли я приходила в магазин і розбирала з продавцем “живі” ситуації. Адже від цього залежить чи повернеться покупець”.

Чи існують якісь “фішки”, що допоможуть продавати ефективніше?

“Перша “фішка” у продажах – коли ви встановлюєте контакт, не будьте роботами. Не ставте стандартних запитань-кліше. Клієнт не відчуває індивідуального підходу, що саме його проблемою зацікавилися. Тому тут важливо показати унікальність клієнта, що він для нас важливий. Якщо ви спілкуєтеся з клієнтом – зробіть йому комплімент, адже завжди є за що похвалити. Це не йдеться про особистий комплімент, а про рису, яка вам імпонує в людини. Другий момент – це нестандартні фрази, вміння встановити контакт небанально. Не ставте клієнта в незручне становище або вище за клієнта, що ви- знавець, а він – ні. Це приносить відчуття дискомфорту і ти відчуваєш, що продавець домінує, бо він – експерт, а ти як клієнт вимушений йому підтакувати. Має бути партнерська позиція. І третя-фішка, іноді коли ви хочете продати, подумайте про дефіцит, наприклад більше такої акції не буде. Якщо клієнт – емоційний, то імпульсивний клієнт скористається жагою до наживи”. 

Зазначимо, що майстер-клас “30 фішок у продажах” відбудеться 20 березня у навчальному центрі PROGRESSIO.

Вікторія Козар, Syla.news

329 огляди
cool good eh love2 cute confused notgood numb disgusting fail

Copyright © 2018 syla.news. Згідно статті 26 Закону України "Про інформаційні агентства" право власності на продукцію інформаційного агентства охороняється чинним законодавством України.

up